IT Bernd erläutert Verhandlungsstrategien für IT-Leiter und Einkäufer
Hallo liebe Kollegen der Informationstechnologie. Ehrlich gesagt, es gehört ja nicht immer unbedingt zu unseren persönlichen Stärken, aber in diesem Fall ist gute Vorbereitung schon von großem Vorteil und somit ein guter Einstieg in Verhandlungen. Wenn es auch lapidar klingt, beginnen Sie mit den Fragen: Welche Lieferanten stehen überhaupt zur Auswahl? Wer liefert was? Welche Erfahrungen wurden mit den bisherigen Dienstleistern gemacht und welche Bewertungen oder Erfahrungsberichte gibt es über mögliche alternative Lieferanten? Ein guter Überblick der IT-Lieferanten ist eine Grundvoraussetzung für eine starke Verhandlungsposition, um Leistungen und Angebote beurteilen zu können. Beobachten Sie deshalb aktuelle und potentielle Partner bzw. auch die Bewertungen ihrer Kunden.
Komplexer bei den Gesprächsvorbereitungen sind dann schon die Evaluierung von Verbrauch und Bedarf im Unternehmen. Wie steht es um den tatsächlichen Bedarf? Auch eine trivial erscheinende Frage. Leider wird in so machen Unternehmen diese oft nur halbherzig bearbeitet. Manches Mal fehlt fachliches Know-how, manches Mal ein entsprechendes Controlling und ab und dann einfach die Zeit. Das gilt für Lizenz- und vor allem für Wartungsmodelle. Nur mit nötigem Wissen über tatsächlich benötigte Leistungen und vorhandene Ressourcen, lassen sich sinnvolle Einsparungen realisieren. Berücksichtigen Sie nicht nur den derzeitigen Status Quo, sondern bedenken Sie auch die gesamtheitliche Entwicklung des Unternehmens.
Abgeleitet aus den Analyseergebnissen und strategischen Zielen können nun Verhandlungsziele und Taktiken zur bestmöglichen Zielerreichung bestimmt werden. Das geschieht am besten durch genaue Vorbereitung mit Zahlen, Fakten, Daten sowie darauf beruhende Argumente und Grafiken. Somit sind Sie bzw. der Käufer, der den Verhandlungsprozess kontrolliert und nicht der Verkäufer. Drohungen mit der Ablösung eines Lieferanten ist nur bedingt erfolgreich und auch nur dann, wenn ihre Handlungsoptionen auch glaubwürdig sind. Dies gilt besonders für die Verhandlung mit marktbeherrschenden Anbietern und Monopolisten. Bei diesen ist ihr Verhandlungsspielraum zwar geringer, aber es gibt ihn. Darum keine Angst, denn es geht ja nicht immer und ausschließlich um monetäre Ziele. Auch in aktuellen Verträgen steckt in der Regel viel Optimierungs- und damit viel Verhandlungspotenzial. Und je intensiver die Vorbereitung, desto größer die Chance, dieses auch auszuschöpfen.
Mit meiner nun doch schon langjährigen Erfahrung als Leiter eines mittelständischen Unternehmens, der manchmal durch eigene Fehler in Verhandlungen gute Gelegenheiten nicht rechtzeitig erkannte, komme im am Schluss zur Eingangsthese zurück: Die ausreichende Vorbereitung ist schon die halbe Miete. Sie hilft, die Verhandlungsposition realistisch einzuschätzen. Wer sich also fristgerecht und inhaltlich ausreichend mit der Thematik auseinandersetzt, hat im Vertragspoker nicht nur ein gutes Gefühl, sondern bei den Lieferanten hohe Aussichten auf Erfolg. In der Hoffnung nützliche Hinweise für zukünftige Verhandlungen festgehalten zu haben, verbleibe ich bis zum nächsten Mal
Euer Bernd
